読書部屋

読書が好きな23歳IT企業社員です。読んだ本のレビューをかいていきます。

【読書日記 2日目】【勉強】誰でも「売れる人」になるマーケティング入門書『ドリルを売るには穴を売れ』

マーケティングってなんだろう」

 

マーケティングの勉強をしたいけど、どうすればいいかわからない」

 

「良い商品のはずなのに何故か売れない」

 

今回はそんなお悩みが解決できる一冊に出逢いましたので紹介をさせていただきます。

 

ドリルを売るなら穴を売れ』佐藤義典

本の内容と構成

 

 
序章 マーケティング脳を鍛える
第1章 あなたは何を売っているのか
第2章 誰があなたの商品を買ってくれるのか
第3章 あなたに商品でなければならない理由をつくる
第4章 どのようにして価値を届けるか
第5章 強い戦略は美しい
発売日:2006年12月
ページ数:255
価格:1429円

本書が刊行されたのは2006年と古いですが、現在でも十分に通じる内容になっています。

また、本書のテーマは「最低限の理論を最小限のカタカナで、体型的にわかりやすく」とされていて、マーケティングというものを全く知らない人でも安心して読むことができます。

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わからない用語が出るたびに調べるとかうんざりだもんね

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本書の内容を以下のポイントごとに紹介します

 

 

マーケティングとは何か

 

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マーケティングとは「売れる」はどうすれば作れるかを考える仕事

例えば、人がテレビを買ったとする。

しかし、その人が本当に欲しいのは テレビが欲しいのではなく、

テレビを媒体にして手に入れることができる情報や娯楽を求めている。

ゲーム機が欲しいのではなく、そのゲーム機を使って遊べるゲームをやりたい。

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普通に生活していると忘れがちだよね

自分が『買い手』であるときは、「なんのために商品を買うのか」が、明確だけど『売り手』に回った途端にそれがわからなくなってしまう。

だから、なぜこんなに素晴らしい商品が売れないんだ。となってしまうんだ それを解決するためにマーケティングという考え方がある。

マーケティングを知ることによって、『買い手』の目線に立つことができる。

買い手の目線を理解できれば、書いては何を求めて商品を買うのか、その商品を買うことで何を期待しているのかが分かる。

そうすることによって、「何が売れるのか、どうすれば売れるのか」が分かる。 それがマーケティングというもの。

 

【序章】マーケティング脳を鍛える

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マーケティング脳とは『マーケティング的な考えができる脳』のこと

マーケティングは日常に潜んでいます。 それを本書では以下のような例で説明しています。

 

「そういえば最近野菜不足だなぁ……」と思ったあなたは、まず何をするだろうか?

多分、コンビニかスーパーで野菜ジュースを買うか、ビタミンなどのサプリを買うのではないだろうか?

そう考えたあなたは、すでにマーケティングに影響を受けている。

なぜなら、「野菜不足」に対する論理的・超苦節的解決策は、「野菜を食べること」なので、八百屋やスーパーの成果コーナーに行くはずだ。

そうではなく、あなたが野菜ジュースやサプリを買うと最初に発送した場合、野菜ジュースメーカーや栄養食品メーカーのマーケティングが成功しているのだ。

 

 

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あー。確かに…野菜不足なら野菜を食べればいいんだもんね

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野菜ジュースやサプリが一番に思い浮かんだということはメーカーのマーケティングが成功しているということだね

このようにマーケティングは日常のあらゆる場面に潜んでいます。

マーケティング脳は自分の身の回りから鍛えることができます。

何かを買ったのであれば、「なぜこの商品を買ったのか?」「なぜこの店で買ったのか」そのように考えていく。

その裏にはなからず「売り手マーケティング」があるはず。

電車の広告や新聞のチラシ、店頭の看板など。 それらを注意深く観察することで、売るための工夫が見えてくるはずです。

マーケティングを学ぶためのネタは無限に広がっています。

 

マーケティングの基本理論

 

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何となくは理解できてきたけど、結局何を覚えればいいの

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そんなにいっぱいは覚えられない…

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そう難しくないよ。覚えるのはたった4つだけさ

マーケティングには基本となる理論が4つ存在します。

ポイント! ベネフィット
・・・顧客にとっての価値
セグメンテーションとターゲティング
・・・顧客を分けて絞る
差別化
・・・競合よりも高い価値を提供する
4P
・・・価値を実現するための製品・価格・販路・広告

当然、理論は上記の4つ意外にも存在しますが、最初に覚えるべきはこれだけです。

 

【第1章】あなたは何を売っているか

 

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マーケティングは商品を売ってお金をもらうことではなく、価値を提供して感謝の気持ちとしてその対価を受け取ること

この章では、4つの理論のうちの一つベネフィットについて説明されています。

ベネフィットは4つの理論の中で一番重要なものとして位置付けられています。

ベネフィットとは「顧客にとっての価値」 例えばあなたが何かを「買う」という行動を起こすとき、 それはその商品から得られる利益が自信が支払う対価よりも大きい場合に発生します。

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対価以上の価値を見出したときに買う。 損してると思ってお金を払う人はいないもんね

顧客の購買意欲を掻き立てるにはどうするか、 それには「価値の不等号を維持・拡大する」ことが重要になってきます。

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『価値>対価』これを大きくすることが重要なんだね

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顧客にとっての価値とはどのようなものがあるか、それは2種類に分けられるよ

・機能的価値
使いやすい 便利 美味しい など ・情緒的価値
思い出や記念 所持していることの優越感 など

ブランドもののバッグで考えると以下のようになる

・機能的価値
収納に優れている
丈夫で壊れにくい
・情緒的価値
かっこいい、お洒落
お金持ちに見える

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このような価値をどうすれば提供できるかが鍵になるということだね

 

【第2章】誰があなたの商品を買ってくれるのか?

 

 

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当然のことだけど『欲しい』は人によって違う

2章は『セグメンテーション』と『ターゲッティング』について解説されています。

セグメンテーションとは需要別に顧客を分けて考えること。

どのような商品でも、人によって商品の価値は違う。

それを解決するために、分類ごとに分けて考える必要があります。

そうして分けられたもの『セグメント』と呼ばれます。

セグメントを分ける方法については種類がありますが、本書では「性別」や「年齢」などの基準で分類する手法が紹介されています。

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『20代女性』『30代男性』みたいな感じだね

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分けた後は、どのセグメントを狙うかを決める必要がある

「それなりに使えればいいから安いものが良い」 「壊れると困るから頑丈なものが良い」 「おしゃれなデザインのものが良い」 このように人によって、求めるベネフィットが違う。

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分けてから狙う、狙うために分ける!これが重要だね

まとめ

ここまで「ドリルを売るなら穴を売れ」の内容の一部を書いてみました。

 

もちろん今回紹介した内容(ベネフィット、セグメンテーション)以外にも覚えておくべき知識や考え方が紹介されています。

 

これからマーケティングを勉強するという方はもちろんですが、ビジネスをするすべての人に読んでいただきたい一冊になっています。

 

本書で紹介されている顧客の「欲しい」を考えることはあらゆる場面で応用ができます。

 

会社員でプレゼンをする機会があれば、

「どんな資料を作って、どこに注力してプレゼンするべきか」

クリエイターであれば「自分が満足できるモノではなく、どうすれば顧客が満足できるか」

そういったところで必ず生きてくる考えかたになるかと思います。

 

続きが気になる方や、詳しい内容が知りたい方は、本書をぜひ手に取ってみてください。